Expertenbefragung

Kreuzfahrten: CPB befragt Deutsche Reisebüroexperten für die Saison 2011

 

Am Anfang der Saison wurden Meinungen von Leitern Deutscher Reisebüros und Reisebüroketten eingeholt, die zusammen ca. 50% des gesamten Reisebüroumsatzes vertreten.

Obwohl die Studie nicht repräsentativ angelegt worden ist, können die Ergebnisse wichtige Aufschlüsse liefern.

 

Einschätzung  des Kreuzfahrtenmarktes für die Saison 2011

Insgesamt erwarteten Reisebüroexperten ein Teilnehmerwachstum von durchschnittlich

                                                                10%

Ein Eindringen ausländischer Anbieter in den deutschen Markt wurde als gering und für die inländischen Kreuzfahrtenveranstalter als relativ unbedrohlich gesehen, zumal die amerikanischen Anbieter  über ihre europäischen Töchter bereits im Markt vertreten sind (hierbei wird MSC sicher als bereits etablierter „inländischer“ Anbieter gesehen werden müssen).

 

Unterschiedliches Wachstum bezüglich der Schiffsgrößen / – generationen

Einheitlich war man aber der Meinung, dass sich klassische Schiffe bis ca. 1000 Gäste (wie z.B. von  Phönix, Deilmann, Transocean) und die Schiffe neuerer Generation mit über 1000 Gästen (wie z.B. von Aida, TUI Cruises , Costa) erheblich in den Wachstumschancen unterscheiden werden.  Die kleineren Schiffe schätzte man im Wachstum auf Stagnation bis max. plus 6 % ein, die großen durchgehend auf Wachstum oberhalb der 10% Marke.

Die kleineren Schiffe sprechen überwiegend älteres Publikum an, der Markt wird unterproportional wachsen, wenn überhaupt. Man sieht in dieser Kategorie kaum nachwachsendes Gästepotenzial, positiv aber auch, dass die bestehende Kundschaft den „alten“ kleineren Schiffen treu bleibt.

Der Zeitgeist und die Tatsache, dass älter werdende Touristen inzwischen eine andere Reiseerfahrung und Erwartungshaltung mitbringen, öffnen den Veranstaltern größerer Schiffe bisher verschlossene Märkte. Über deren Strategien wird zudem ein jüngeres Publikum angesprochen, das früher eher dem Kreuzfahrtenmarkt fern geblieben ist.

Selbst Sprachbarrieren – und damit das Prä deutschsprachiger Schiffe – sind bei Gästen 40 + heute kein Thema mehr. Der Einstieg neuer Gäste in eine Kreuzfahrt wird heute bei den großen Schiffen neuer Generation als wesentlich einfacher eingeschätzt als noch vor 5 bis 10 Jahren.

Der Vorteil der Großen wird auch in der Marktmacht mit den zur Verfügung stehenden Parametern wie Werbeeinsatz, Preisgestaltung, Vertriebsanreize durch Staffelprovisionen etc. gesehen.

Das genauere Eingehen auf Zielgruppen, z.B. Familien mit Kindern oder die Aussage, „Qualität verkauft sich von selbst“ oder „die neuen Alten sind anders als die alten Alten“ unterstützen die stärkere Hinwendung zu den Schiffen der neueren Generation.

Über die Größe und die damit verbundenen Skaleneffekte können die Schiffe der neueren Generation günstiger produzieren und sind dadurch auch flexibler in der Preisgestaltung.

 

Angebote und Preise

Nahezu übereinstimmend ist man der Meinung, dass sowohl die Anzahl der Schiffe als auch die Anzahl touristischer Angebote der Nachfrage gerecht werden. Kritischer betrachtet man die Probleme sinkender Auslastung, da diese größtenteils durch Preisnachlässe bekämpft werden und sich zum Ärger der Reisebüros mindernd auf die Provisionen auswirken.

Echte Innovationen, die den Kreuzfahrtenmarkt signifikant steigern könnten, sieht man derzeit im Reisebürovertrieb nicht.

Die ausgeschriebenen Katalogpreise werden fast übereinstimmend nur noch als Orientierung für bestimmte Preisbandbreiten gesehen. Tagespreise sind schon längst gelernt, sowohl im Vertrieb als auch bei den Kunden.

Entsprechend sind Vertrieb und Kunde sensibilisiert, den Preis als einen der unsicheren und variablen Kriterien bei der Buchungsentscheidung zu betrachten. Das gilt mittlerweile auch für Reisen aus dem Hochpreissegment. Mit zunehmenden Internetbuchungen wird die Preispolitik noch stärker im Vordergrund stehen, da die Reisen überwiegend nach der günstigsten Preisrangfolge gelistet und gesucht werden.

Unterschiedlich, je nach Veranstalter, werden die Preisnachlässe schwerpunktmäßig zwischen 5% und 30% liegen. Bei Amerikanischen Anbietern wird es sogar als Strategie gesehen, die ausgeschriebenen Preise während der Saison auch bis zu 40% zu senken.

 

Sympathiewerte und Präferenzen im Vertrieb

Die Vertriebspartner der Kreuzfahrtenveranstalter haben klare Vorstellungen, wen sie präferieren, wen sie auf Anfrage buchen und wen sie meiden zu buchen.

Veranstalter mit großen Schiffen haben Vorteile, da sie Umsatzmasse generieren und über Präferenzsysteme mit Zusatzprovisionen einen höheren Nutzen stiften.

Es konnte aber auch festgestellt werden, dass z.B. ein Veranstalter mit klassischen kleineren Schiffen über einen hohen Sympathiewert verfügt und entsprechend in den Reisebüros bevorzugt angeboten wird. Bei diesem Veranstalter werden Preisverlässlichkeit, gutes Produkt und guter Vertriebsservice als wichtige positive Kriterien genannt.

 

Provisionen im Katalog- und Gruppenreisegeschäft

Verständlich, dass einstimmig im Reisebürovertrieb die Provisionsvergütung als zu niedrig angesehen wird. Neben vielen anderen Erkenntnissen ist ersichtlich, dass  ein Provisionssatz von unter 8% und 0% bei Nebenleistungen ein klares „no go“ sind.

 

Generelle Erkenntnis

Aus den Auszügen dieser Reisebüro-Führungskräftebefragung kann die Fachwelt ableiten, wie treffend oder unzutreffend die Expertenschätzung vor einem Jahr für die Saison 2011 ausgefallen ist.

CPB ist der Auffassung , dass kleinere bzw. mittlere Kreuzfahrtenanbieter jetzt intensiv nach Problemlösungen suchen müssen, wollen sie sich nicht in einem ruinösen Wettbewerb aufreiben lassen. Dem Produktionsnachteil der kleineren Schiffe mit zwangsläufig höheren Kosten kann durch Synergien in gemeinschaftlichen Funktionsbereichen und sinnvoller Produktaufteilung begegnet werden. Hierzu wird erforderlich,  eine Win-Win-Situation herzustellen und Expertise zu bündeln.

Als neutrale und beratende Instanz stellt CPB gerne das vorhandene know how zur Verfügung.

 

Anm: Veröffentlichungen generell,  auch Zitate aus dieser Studie sind durch CPB schriftlich zu genehmigen.

01.12.2011